Выпуск рассылки ""Школа Лучших Продаж! Секреты Профессионалов!" Уроки для начинающих." от 29-11-2010

Вышел новый выпуск рассылки ""Школа Лучших Продаж! Секреты Профессионалов!" Уроки для начинающих.".

Он доступен по адресу:

http://subscribe.ru/archive/marketing.iskusstvoprodaj/201011/29104357.html

Десять заповедей работы с идеями

Автор: Игорь Манн

Один мой знакомый как-то спросил меня, как я работаю с идеями.

Этот материал — попытка ответить на его вопрос. Конечно, это не библейские заповеди. Но кому-то же надо написать черновик?

Правило 1. Не убий

Ни словом (ни молчанием), ни взглядом не убивай идеи других.

Правило 2. Не дай убить

Никогда никому не давай убить свою идею.

Правило 3. Не зевай

Идеи приходят быстро, а уходят еще быстрее. Лови момент — фиксируй идеи.

Правило 4. Смотри по сторонам

Идеи приходят со всех сторон, а не только в лоб. Смотри во все стороны.

Трижды Герой Советского Союза летчик-истребитель Иван Кожедуб говорил, что для того, чтобы уцелеть в воздушном бою, надо вращать головой на 360 градусов.

В бизнесе — как в воздушном бою.

Правило 5. Укради

Да, это нормально, если вы используете идеи других.

Три замечания:

1) ваши идеи тоже могут украсть;

2) не присваивайте идей коллег;

3) не делайте этого, если идея защищена патентом или копирайтом.

Правило 6. Перемешивай

Комбинируйте свои идеи с чужими. Одна ваша идея плюс одна чужая идея — это еще одна ваша идея.

Правило 7. Делись

Как говорил Бернард Шоу: «Если у вас есть яблоко и у меня есть яблоко и мы поменяемся ими, то у нас останется по яблоку. Но если у вас есть идея и у меня есть идея и мы поменяемся этими идеями, то у нас будет по две идеи».

Меняйтесь идеями.

Правило 8. Не останавливайся

Не переставай придумывать и реализовывать новые идеи. Остановка ведет к творческой смерти.

Правило 9. Реализуй

Придумать идею не достаточно. Как бы вы ни гордились количеством и качеством идей, это не главное. Идеи надо воплощать в жизнь.

Правило 10. Гордись

Не стесняйся своих идей и достижений.

Хорошие идеи и их успешное воплощение — что может быть лучшим поводом для гордости хорошего маркетера?

--------------------------------
Источник - Центр дистанционного образования "Элитариум" - http://www.elitarium.ru.

« А почему у вас эти часы так дорого стоят? В другом магазине на ... рублей дешевле!»

Эти слова приходилось слышать многим продавцам. Давайте попробуем разобрать их, что называется «по складам» и посмотреть, как можно ответить покупателю с максимальной выгодой для себя.


А у соседей не дешевле?

Сразу сделаем оговорку: мы не рассматриваем случай, когда покупатель заведомо не собирается никакие часы ни в каком магазине покупать, а просто от скуки ходит по магазинам. Кстати, таких немало. Итак...



« А почему У ВАС...»

Я специально выделила последние слова. Не так важно, что вся фраза, на первый взгляд , имеет негативный оттенок. Главное, что этот покупатель пришел к вам в магазин, интересуется вашим товаром, готов поговорить с вами, выслушать ваши аргументы. Видимо ему действительно приглянулись и ваш товар и, и ваш магазин. Он хочет купить товар у вас, отдать вам свои деньги! Заметьте – именно вам, а не кому-то другому. В городе есть еще не один десяток часовых магазинов, но покупатель обратился именно к вам. То есть у вас , с его точки зрения, есть значительное преимущество по сравнению с этими магазинами. И он открыто призывает вас к разговору.

К сожалению, в большинстве случаев продавец воспринимает подобную фразу как атаку, и у него в голове включается «программа обороны»: он нервничает, взгляд и речь становятся напряженными, в разговоре сквозит раздражение, а иногда и враждебность. Покупатель все это чувствует, и желание купить что-либо у него пропадает.

Ваше поведение должно быть совсем иным: спокойным, уверенным. Не надо переносить на покупателя негативные эмоции, адресованные «другому магазину». В данной ситуации покупатель – ваш друг, он хочет получить нормальную, спокойную консультацию.


«... эти часы...»

Нет, этот покупатель определенно заслужил прижизненный памятник!
Среди многих сотен, если не тысяч моделей на витрине «другого магазина» он выбрал именно эту (хотя рассматривал , очевидно, и другие модели и их цены), запомнил эту цену этой модели (старался!), пришел к вам не (поленился!), сумел отыскать её же (а вы быстро сможете это сделать?!) и не забыл увиденную ранее цену (лично мне это уже не под силу). Человек проделал титаническую работу, и он заслуживает вознаграждения, хотя бы в виде беседы.

А, кстати, почему именно ЭТИ часы? Ведь у вас наверняка есть другие модели, которые подойдут покупателю еще лучше ЭТОЙ? Обратите его внимание на 2-3 похожие модели.
Это уведет разговор в сторону и, если покупатель заинтересуется другой моделью, снимет сам вопрос о сравнении цен.

Еще один аргумент: одинаковые или похожие, на первый взгляд, модели могут иметь существенные отличия и, естественно, разную цену.
Силикатное или сапфировое стекло визуально неразличимы, а по цене отличаются заметно. Аналогичная ситуация с покрытиями: очень сложно отличить нитрид титана от позолоты, не будучи специалистом.
Различаться часы могут и страной изготовления. Расскажите покупателю об этом!

И последнее: вы всерьёз верите, что покупатель в состоянии проделать всю описанную мною работу? Вполне возможно, его обращение – не более чем психологический прием, которым он хочет добиться от вас каких-то льгот, хотя бы более внимательного обслуживания. Есть категория людей, которые хотят выглядеть педантичными, серьезными, знающими.


«... так ДОРОГО стоят...»

Общее правило: человек не хочет сделать ни дорогую, ни дешевую покупку.
Он хочет сделать выгодную покупку. А в понятии «выгода», помимо цены, входит происхождение, качество товаров, гарантии, упаковка и многое другое.
Помните: если бы цена была единственно важным для человека фактором, он бы и говорить вам ничего не стал, - пошел бы в «другой магазин» и купил бы понравившуюся модель.
Найдите причину, по которой он не купил часы у конкурента, и легко сможете превратить собеседника в покупателя.

Интересный вопрос: насколько ниже должна быть цена у конкурента, чтобы, во-первых , эта разница перевесила бы все остальные аргументы, а во-вторых, не показалась бы подозрительной?

В наше динамичное время цены могут меняться ежедневно. Вполне возможно , что покупатель неделю назад действительно видел более низкую цену.
Но неделю назад у вас этот товар тоже был намного дешевле, а сейчас и у конкурента наверняка подорожал. Если разница в ценах невелика и у вашего магазина есть другие преимущества, то вряд ли покупатель захочет сверять цены сейчас – в «другой магазин» еще доехать надо.


«... в ДРУГОМ магазине...»

В том, «другом» магазине покупатель уже был, модель выбрал, но почему-то не купил и пришёл к вам. Здесь имеются как отрицательные, так и положительные стороны. Отрицательная сторона одна, но серьёзная: в первую очередь покупатель побывал у вашего конкурента. Возможно, его магазин лучше расположен, или у него активнее реклама, больше вывеска. Спасибо покупателю – дошёл-таки и до вас, но сколько других людей оставят деньги у конкурента? Значит, надо больше внимания уделять рекламе.

Положительных моментов больше. Пусть покупатель побывал у конкурента. Но, во-первых, он дошел и до вас. Это значит, что ваш магазин тоже известен и пользуется популярностью. Во-вторых, по какой-то причине покупатель не приобрел там УЖЕ ВЫБРАННУЮ им модель. Значит, что-то ему не понравилось: сам «другой магазин», обслуживание. Возможно, он счёл, что у вас может быть больше выбор.

Другими словами, само подобное обращение означает, что покупатель хочет сделать покупку именно у вас, ему просто необходим какой-то толчок, подтверждение правильности своего выбора.

Вам представился уникальный шанс: человек просит рассказать, чем вы лучше вашего конкурента! Так расскажите, что у вас весь товар прошёл предпродажную подготовку, что у вас больше гарантийный срок (хотя это неправильно), что у вас в магазине свой мастер, и по всем вопросам можно будет обратиться к нему, что у вас все товары «родные», с сертификатами. Да мало ли что еще можно рассказать «про себя, любимого»! Имидж магазина тоже влияет на решение о покупке: далеко не все хотят купить вещь в переходе метро или на рынке, и ответ в духе: «Вы знаете, у нас все приличные люди города покупают, вот вчера «любой- большой- начальник» был...» частенько срабатывает.

Кстати, совсем не факт, что даже при более низкой цене у конкурента человек сделает покупку именно там. Ведь туда надо ехать (тратить время, силы, деньги), а пока доедешь – нужная модель закончится и т.п.

Итог: ваш покупатель пытается выглядеть человеком серьёзным, взвешенно принимающим решение о покупке. Объясните ему, что он правильно сделал, остановив выбор именно на вашем магазине, а «другой магазин» просто пытается его одурачить низкой ценой.

А собирается ли он покупать?

Есть ситуация, в которой покупатель совершенно четко запоминает и модель, и цену: недавно он уже приобрёл именно такие часы. Даже при самой низкой цене вторые, точно такие же, часы он не купит. Что делать в этом случае?

Во-первых, попытаться получить подтверждение этой версии.
Во-вторых, итогом вашего разговора с покупателем должна стать его убежденность в преимуществах вашего магазина перед конкурентом.

Почему человек, уже купивший часы, снова интересуется и самим товаром, и ценой?
Скорее всего, он пытается найти подтверждение правильности сделанного выбора, так как не уверен в нем. Значит, ваш конкурент, хотя и продал товар, но с покупателем недоработал. Вам ни в коем случае нельзя обидеть покупателя («и модель ты выбрал дрянь, и магазин такой же»), но тем не менее попытаться объяснить, что он ошибся.
«Да, вы выбрали неплохую модель. А вам не показали вот эту? Она подошла бы вам еще лучше. Во всем городе у нас самый большой ассортимент, самые новые модели. Кстати, у выбранной вами модели есть одна важная особенность, вам о ней рассказали?» Акцент должен делаться на то, что в том магазине для него сделали не все, что сделали бы вы. Расскажите об этой марке, модели – хотя бы про водонепроницаемость и правила эксплуатации часов. И покупатель «на коне», и вы выглядите выигрышно по сравнению с конкурентом. Вы – отзывчивый, вежливый, знающий, ваш магазин действительно лучше конкурента. Все это покупатель запомнит и в следующий раз обходить магазины будет в другом порядке – начиная с вас.

Подведем итоги

Что делать и как себя вести, если покупатель сравнивает цены? Вариантов поведения может быть множество, двух одинаковых ситуаций не бывает. И все же приведем общую схему разговора.

• Поинтересуйтесь, почему выбор остановился именно на этой модели.

• Предложите 2-3 другие, похожие с точки зрения с покупателя.

• Обсуждая часы, постарайтесь понять, что в них для покупателя главное: качество, престиж, дизайн, новизна.

• Параллельно рассказывайте, что ваш магазин просто некорректно сравнивать с «другим».

• В процессе разговора приводите аргументы в пользу вашего магазина, отталкиваясь от выявленных главных для покупателя качеств товара: качество – свой сервис, гарантия; престиж – «магазин для серьезных людей», « а вы видели, во что они покупку заворачивают?», «у нас ... покупает», «весь товар настоящий»; новизна – « это распоследняя новинка», « супертехнология», « в Европе так носят» и т.п. Но самое главное – это не что говорить, а как говорить. Этот покупатель хочет купить товар у вас , и просит развеять сомнения. Так помогите же ему!

И последнее. В разговоре всегда апеллируйте только к выгодам для покупателя и никогда – к своим внутрифирменным проблемам. Пример: никого не интересует, что у вас аренда дороже, но всем приятнее приобретать товар в престижном магазине.

В путь за секретами продаж!!!

Добро пожаловать на наш путь достижения целей и высокого уровня жизни при помощи продаж !

Дорогие друзья, мы с Вами отправляемся в путь за секретами продаж!!!

Знаете ли Вы это или нет, но каждый из Вас каждый день занимается продажами.

Мы продаем товары и услуги, мы продаем наш бесценный опыт работодателю, когда устраиваемся на работу, мы продаем наши умения и навыки.

И делаем мы это для того, чтобы проложить путь к достойной, счастливой, здоровой, радостной и богатой жизни!

В качественных продажах находятся деньги, которые должны приносить счастье, улучшить качество Вашей жизни.

Мы живем в самое лучшее за всю историю человечества время и особенно это относится к профессии продавца.

Никогда еще не существовало столько возможностей достижения своих целей и такого высокого уровня жизни какие существуют на рынке сегодня.

А еще каждый из Вас уникален по-своему и нет такого второго человека на земле как Вы!

Обо всем этом мы будем говорить в нашем замечательном журнале и применять на практике. И поговорим о многом другом.

Этот путь мне нужен затем же, зачем и Вам!

Мы с Вами встали на путь к лучшей жизни и по секрету скажу: «отправились за своим первым миллионом!» (Давайте каждый из Вас загадает желание, когда у Вас будет первый миллион, напишите его на листе бумаги и отложим в стороночку, и очень сильно захотите его).

А все, что Вы очень сильно захотите, то это Вы и получите!!!

Ну что, Вы со мной!? Тогда поехали!!!

Дорогие друзья, здравствуйте!

Блог открылся с наступлением Нового Года!

Пусть он принесет всем успех, удачу и процветание!

Поздравляю Вас с наступившим НОВЫМ 2 0 1 0 ГОДОМ!!!

От всей души желаю Вам здоровья, мира, счастья и, конечно, исполнения Вашей заветной МЕЧТЫ или, если хотите, ЦЕЛИ, достижение которой, приведет Вас в восторг и изумление!!!

Пусть её достижение заставит Вас смеяться, петь и танцевать!

Вы просто обречены на УСПЕХ! Я в это верю!

С искренними пожеланиями,
Диана.

"Существует ли Санта Клаус?"

110 лет тому назад одна маленькая девочка написала письмо в редакцию солидной газеты с вопросом: "Существует ли Санта Клаус?"

Ответ на этот вопрос превратился в одну из самых знаменитых редакторских статей в истории мировой журналистики.

Почему?

Быть может, потому, что автор статьи утверждал: и Санта Клаус, и весь сказочный мир так же реальны, "как реальны любовь, доброта и преданность, то есть все то, что наполняет нашу жизнь и придает ей подлинную ценность и красоту"

В сентябре 1897 года восьмилетняя девочка по имени Virginia O'Hanlon написала письмо в редакцию популярной нью-йорской газеты "New York Sun".

"Мне восемь лет, - говорилось в письме, - Некоторые мои друзья утверждают, что никакого Санты Клауса не существует. Мой папа много раз говорил, что ваша газета может ответить на любой вопрос. Пожалуйста, скажите мне правду, существует ли Санта Клаус?"

Это письмо попало в руки штатного "анонимного" редактора "Sun" по имени Francis P. Church. Church был ветераном газеты и имел огромный журналистский опыт. Во время Гражданской войны он был военным корреспондентом газеты "New York Times", затем работал для "Galaxy Magazine", а впоследствии стал сочинять "анонимные" редакторские статьи для "New York Sun".
Именно Church часто отвечал на вопросы читателей в разделе "Вопросы и Ответы", а поскольку он был знаменит своей эрудицией и остроумием, ему обычно доставались самые сложные и спорные вопросы подписчиков.

Нужно сказать, что получив письмо Виржинии, Church отнесся к нему без особого энтузиазма, как к совершенно рядовому редакторскому заданию. Он очень быстро сочинил ответ, уложился в положенное число знаков и сдал статью к установленному сроку. Похоже, он и не подозревал, что сочинил одну из самых знаменитых редакторских статей в истории мировой журналистики.

Вот этот замечательный текст:

"Виржиния, твои маленькие друзья ошибаются. В вашем возрасте дети часто начинают во всем сомневаться. Они не верят в то, чего не могут увидеть. Они отрицают то, чего не может понять их маленький ум. Ум человека, Вирджиния, будь он ребенок или взрослый, очень мал. В нашей огромной Вселенной человек всего лишь малюсенькое насекомое, муравей, и так же как муравей, он имеет очень слабое представление о бесконечном мире вокруг него.

Да, Виржиния, Санта Клаус действительно существует.

Он так же реален, как реальны любовь, доброта и преданность, то есть все то, что наполняет нашу жизнь и придает ей подлинную ценность и красоту. Страшно представить, каким серым и скучным был бы мир, если бы в нем не было Санты Клауса. Он был бы таким же унылым, как если бы в нем не существовало маленьких девочек по имени Виржиния. В таком мире не было бы детской веры в чудеса, не было бы поэзии, не было бы романтики, не было бы ничего, ради чего стоило бы жить. Наша душа не знала бы никаких радостей, и тот волшебный свет, которым детство наполняет мир, неизбежно угас бы.

Не верить в Санту Клауса?! C таким же успехом можно не верить в эльфов. Конечно, ты можешь попросить папу нанять людей, которые в Рождественскую ночь будут сторожить все камины и попытаются увидеть Санту Клауса. Но даже если они ничего не увидят, что это докажет? Никто никогда не видел Санту Клауса, но это вовсе не означает, что Санта Клаус не существует. Самые реальные вещи во всем мире - это те, которых не могут увидеть ни дети, ни взрослые.
Ты когда-нибудь видела эльфов, танцующих на полянке? Не видела, но это вовсе не означает, что их там нет.
Никто не может даже представить себе все невиданные и невидимые чудеса этого мира. Ты можешь разобрать свою куклу и узнать каким образом она разговаривает, но невидимый мир закрыт таким прочным занавесом, что даже самый сильный человек, даже все самые сильные люди Земли не в силах его разорвать. Только вера, поэзия, любовь, романтизм могут помочь нам приподнять этот занавес и увидеть невообразимую красоту и величие, скрытые за ним. Реально ли все это? Ах, Виржиния, во всем нашем мире нет ничего более реального и долговечного.

Санта Клаус не существует?! Слава Богу, он есть и будет жить вечно. Через тысячу лет, Виржиния, через многие тысячи лет он по-прежнему будет радовать детские сердца.

Веселого тебе Рождества и Счастливого Нового Года!"

Ответ на письмо Виржинии появился в "New York Sun" 21 сентября 1897 года, 110 лет тому назад. На газетной странице этому материалу было отведено самое скромное место - он стоял самым последним из семи редакторских статей выпуска.

Несмотря на это, сочинение F. Church ожидал совершенно грандиозный успех. Восхищенные отзывы читателей были настолько единодушными и многочисленными, что редакция "Sun" приняла решение повторно публиковать статью в каждом Рождественском выпуске газеты. Таким образом, письмо Виржинии и ответ на него публиковались ежегодно в течение более чем 50-ти лет, вплоть до 1949 года, когда газета прекратила свое существование. После этого традицию публикации этого материала продолжила газета "New York Times".

Отсутствие фальши и "снисходительности" к возрасту собеседницы, а также виртуозно подобранная интонация, которая позволила Church говорить с ребенком, одновременно обращаясь к взрослым читателям, сделали его работу классическим примером журналистского мастерства, а выражение "Да, Виржиния" стало своего рода крылатой фразой, которой принято отвечать на наивно сформулированные вопросы о сложных проблемах бытия.

Francis P. Church умер в апреле 1906 года, не оставив после себя потомков и словно подтвердив тем самым свою знаменитую фразу "Мои дети - это мои статьи". Тот факт, что именно Church является автором редакторской статьи "Да, Виржиния", стал известен читателям только после его смерти.

Бывшая восьмилетняя девочка Virginia O'Hanlon стала учителем в системе государственного образования города New York, впоследствии заняв пост директора одной из школ. Каждый год накануне Рождества Виржиния получала огромное число писем со всех уголков страны. В своих ответах Виржиния снова и снова пересказывала историю своего знаменитого письма. В каждый конверт она вкладывала репринт статьи F. Church.

После того, как "New York Sun" прекратила свое существование, ее архив был передан одному из издательских домов. Несколько лет спустя один из работников, разбиравший архив, обнаружил оригинал письма Виржинии и вернул его автору. Впоследствии Виржиния получала немало предложений продать раритет, но неизменно отвечала твердым отказом. Умерла Virginia O'Hanlon в 1971 году, в возрасте 81 года. Ее знаменитое письмо до сих пор хранится в архиве ее семьи.

Источник: http://www.kids.staniv.ru/proekt1.htm